Erfolg mit russischen Kooperationspartnern in einem nach wie vor attraktiven Markt

Erschienen in Business Guide Russland

Trotz aller politischen Turbulenzen und Unwägbarkeiten gilt der russische Markt für deutsche Investoren und Kooperationspartner nach wie vor als attraktiv, vor allem auch wegen seines erheblichen inländischen Marktpotenzials

Gleichzeitig sollte man bedenken, dass dieser Markt seit Anfang der neunziger Jahre in bestimmten Segmenten und Regionen bereits weitgehend erschlossen ist. Aus diesem Grund bietet sich an, die Präsenz ähnlicher aber auch eigener Produkte sehr genau zu prüfen und vor allem die einzelnen Vertriebskanäle zu analysieren, wie solche Produkte auf den russischen Markt kommen.

Hierbei sprechen wir nicht nur von allgemeinen Marktanalysen, sondern insbesondere von direkten Kontakten vor Ort und, flankiert dazu, von genauen Marktanalysen.

Unabhängig von der Form der eigenen Vertriebsaktivitäten in Russland, sollte man einige Dokumente auf Russisch vorrätig haben, am besten aber auch über eine Homepage auf Russisch verfügen.

Außerdem bietet es sich an, auf lokalen Messen präsent zu sein, um das Netzwerk vor Ort auszubauen. Manchmal empfehlen sich zudem Produktanzeigen in Fachzeitschriften insbesondere bei technischen Produkten, um ganz spezifisch auf die eigenen Produkte aufmerksam zu machen.

In diesem Zusammenhang taucht konkret eine wesentliche Frage auf: In welcher Form tritt man am besten als westeuropäischer Investor in Russland auf?

Einleitung

Im Einzelnen hängt die erfolgreiche Umsetzung eines Investitionsprojekts vor allem davon ab, ob Sie einen einzelnen Kooperationspartner suchen, eine Produktion alleine oder in Zusammenarbeit aufbauen wollen, oder ob Sie das in letzter Zeit sehr aktuell gewordene Kooperationsmodell des „Systemintegrator“ aufbauen möchten.

Wir fokussieren uns auf die Suche von Kooperationspartnern und Systemintegratoren:

Das Vertriebssystem, welches auf einem Distributorennetz (sei es durch einen Distributor oder durch mehrere) aufgebaut ist, ist gut bekannt und in Russland sehr verbreitet.

Das darüber hinausgehende Modell des „Systemintegrator“ ist zurzeit noch wenig geläufig. Diese neue Modellform basiert auf einem Distributionsverhältnis und ist in vielen Aspekten mit diesem identisch.

Es unterscheidet sich insoweit, als dass der Kooperationspartner nicht nur sämtliche Aspekte des Vertriebs einschließlich Kundendienst und Service (falls anwendbar) abdeckt, sondern darüber hinausgehend auch noch einen bestimmten Anteil an Fertigung im Land („Local Content“) übernimmt. Zwei entscheidende Momente haben diese Entwicklung mitverursacht:

  • Russische Geschäftspartner suchen immer öfter nicht nur eine Zusammenarbeit im Vertriebsbereich, sondern haben häufig Interesse an einer (zumindest zum Teil) gemeinsamen Produktion, weil diese Art der Zusammenarbeit für sie auf Dauer eine stärkere Verzahnung und eine größere Stabilität mit sich bringt.
  • Die aktuelle Situation in Russland fordert immer häufiger importunabhängige Wirtschaftsbereiche. Dies hat für einen ausländischen Investor eindeutig zur Folge, dass eine (zumindest zum Teil bestehende) Lokalisierung des Produktionsverfahrens eingeführt wird.
    Für derartige Lokalisierungsprozesse ist die Form eines Systemintegrators gut geeignet, weil letztere nur bestimmte Produktionsabschnitte (zum Beispiel am Anfang mit geringer Tiefe) sowie, nicht zu vergessen, die gesamten Vertriebsaktivitäten in einem Modell anbietet.

Beide Vertriebsmodelle - über Distributoren und Systemintegratoren - können auf jeden Fall optimal kombiniert werden und führen auf unterschiedlichen Wegen und mit unterschiedlichen Mitteln zum Geschäftserfolg beider Geschäftspartner.

Einzelheiten der Kooperationspartnerschaft

Die Aktivitäten über ein lokales Netzwerk haben den Vorteil, dass in beiden oben angesprochenen Optionen der Kooperationspartner als Distributor oder Systemintegrator grundsätzlich die Vertriebskosten in Russland selbst trägt.

Hinzu kommt die Tatsache, dass der Distributor/Systemintegrator die recht komplexen Transport- und Zollabwicklungen selbst übernimmt. Hier liegen offensichtliche Vorteile.

Auf der anderen Seite läuft man ein gewisses Risiko, dass die eigene Produktpalette nicht vollständig, sondern nur teilweise im Produktportfolio des Distributors oder Systemintegrators abgebildet wird.

Dieses Risiko ist beim Distributor wahrscheinlicher als beim Systemintegrator. Deshalb kann es durchaus sein, dass das Interesse Ihres Kooperationspartners am Vertrieb und/oder möglichen Service- und Kundendienstleistungen Ihrer Produkte eher gering ist.

Solchen Entwicklungen lässt sich durch gute und durchdachte Argumente entgegenkommen, mit Hilfe derer Sie Ihrem potenziellen Kooperationspartner den Mehrwert Ihrer Produkte und vor allem auch den (kommerziellen) Mehrwert von Service und Kundendienst erklären.

Darüber hinaus bietet sich an, die Vor- und Nachteile, die das Engagement mit einem Distributor/Systemintegrator mit sich bringen, bei der Vertragsgestaltung angemessen zu bedenken. Eine Exklusivität-Vergabe, die von allen Kooperationspartnern gerne gesehen wird, kann die Realisierung der vereinbarten Ziele erheblich erschweren.

Bei der Realisierbarkeit kommt es auch sehr stark auf die richtige Auswahl des lokalen Geschäftspartners an. Hier sind die folgenden vier Kriterien wesentlich:

Der Partner sollte schon einmal identische oder ähnliche Produkte verkauft bzw. produziert haben, weil er in dem Fall bereits spezifische Erfahrung und entsprechende Kontakte vorweisen kann. Gleichzeitig muss das Unternehmen über eine Kapazität (Technik, Personal, Fläche) verfügen, um neue Produkte in seine Palette aufnehmen zu können.

Seine Reputation sollte einwandfrei sein. Dies gilt insbesondere bei technischen Produkten, deren langfristiger Erfolg auf einem Markt erheblich von der Servicequalität abhängt.

Darüber hinaus sollte der Partner nachvollziehbare Referenzen (idealerweise von vergleichbaren Kunden) vorweisen können.

Zu guter Letzt sollte der Geschäftspartner eine ähnliche Unternehmensphilosophie wie das deutsche Unternehmen aufweisen. Dies betrifft einerseits die Frage, ob das deutsche Unternehmen und der russische Partner eine vergleichbare Unternehmensgröße darstellen, sodass die gemeinsam definierten Vertriebsziele ehrgeizig verfolgt werden (z.B. sollte sich ein kleines deutsches Maschinenbauunternehmen nicht mit einem großen Betrieb aus Russland zusammentun).

Andererseits sollte der Kooperationspartner, ähnlich wie das deutsche Unternehmen, über den einfachen Verkauf bzw. die Herstellung der Produkte hinaus Wert darauf legen, Kunden an sich zu binden und durch einen guten Kundendienst langfristig zufrieden zu stellen.

Nur wenn alle vier Kriterien erfüllt sind und der potenzielle Partner sein Interesse am zu vertreibenden Produkt (einschließlich Kundendienst) glaubwürdig darlegen kann, kann man eine solche Bindung guten Gewissens eingehen. Vor den Verhandlungen sind diese Kriterien daher eingehend zu überprüfen.

Erfolgreiche Akquisition und Evaluation von Kooperationspartnern

Nr. Schrift / Bezeichnung Methoden Ergebnis
1 Kick-off Meeting Briefing (Ziele, Vorstellungen, Erfahrungen, Produktmehrwerte, Wettbewerb, Erwartungen, Do’s/Dont’s) Zieldefinition; Idealprofil Partner (regional vs. exklusiv, Fokus, Portfolio)
2 Erstellung eines Anforderungsprofils Briefings (Branche, Produkte, Unternehmen) Anforderungsprofil: Gleichzeitig Erstellung des Auftragsgeberprofils für die potenziellen Partner
3 Recherche/Analyse Internetrecherche (branchenspez. Business Directories u.ä.) Long-Longlist
4 Kontaktaufnahme zu potenziellem Partner; Prüfung Passung/Interesse Anruf; E-Mail Longlist; Kurz-Dossiers
5 Erstellung einer Shortlist Auswahl geeigneter Unternehmen / Eingrenzung Shortlist (5-8 potenzielle Firmen)
6 Besuch potenzieller Partner (evtl. zusammen mit Auftraggeber) Short-Shortlist Persönliche Gespräche/Besuche vor Ort Short-Shortlist; Vorauswahl 1-3 potenzieller Kooperationspartner (evtl. mit Ranking)
7 Evaluation Fragebogen; Telefon-Interviews; Einholen von Referenzen; zusätzliche Internetrecherche/ Schnittstellen ausführlichere Dossiers / Vorauswahl
8 Auswahl Kooperationspartner Vertragsgestaltung (bei Bedarf Unterstützung durch russische Rechtsberatung) unterzeichneter Kooperationsvertrag
9 Workshop(s) 3-stufige Workshop-Reihe Sicherstellung der operativen und strategischen Nachhaltigkeit

Briefing

Zu Beginn der Suche sollten umfangreiche Gespräche innerhalb des Unternehmens stattfinden, um einen ersten Überblick über das Projekt zu gewinnen und um zugrunde liegende Motivationen bzw. Herausforderungen für den Markteintritt in Russland besser kennenzulernen.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass zumindest zu Beginn eines solchen Schrittes die Vorstellungen von verschiedenen Schlüsselpersonen nicht unbedingt deckungsgleich sind. Um etwaige Missverständnisse und Uneinigkeiten aus dem Weg zu räumen, ist ein ausführliches Briefing unumgänglich und stellt den ersten wichtigen Meilenstein für den Erfolg der Geschäftspartnersuche in Russland dar. Immer wiederkehrende Fragen in diesem Zusammenhang sind:

  • Philosophie, Zielsetzung, strategische Positionierung und Kennzahlen des angestrebten Markteintritts
  • Festlegung des Partner-Anforderungsprofils und Auftraggeberprofils/Präsentation einschließlich Argumente für die Kooperation
  • Definition der vertraglichen Rahmenbedingungen für die Kooperation
  • Zusätzliche Informationen, die für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Partner bzw. einer möglichen Vertretung in Russland relevant sein können
  • Definition und Evaluierung von Schnittstellen für die Kommunikation zwischen Hauptquartier und russischer Seite

Diese Fragen können erst nach einer ausführlichen Analyse des bestehenden Geschäfts beantwortet werden, die wiederum die Grundlage für die Definition des Anforderungsprofils bildet.

Erstellung eines Anforderungsprofils

Auf der Basis des vorangegangenen Briefings und der darin gewonnenen Informationen, wird ein ausführliches Anforderungsprofil erarbeitet. Hierbei werden folgende Schwerpunktthemen behandelt:

  • Aufbau eines Netzes oder einer einzelnen Kooperation
  • Bausteine der Zusammenarbeit mit den Kooperationspartnern (u.a. Lagerlogistik durch die Distributoren) und Koordination dieser Arbeit

Das Anforderungsprofil sollte dann in seiner abgestimmten Version ins Russische übersetzt werden. Für den Aufbau eines Netzes bzw. einer einzelnen Kooperation ist das die Grundlage für die anschließende Suche und Auswahl entsprechender Unternehmen. Es garantiert, dass potenzielle Partner die richtigen Informationen erhalten.

Im Anschluss an diese ausführlichen und sorgfältigen Vorbereitungsmaßnahmen beginnt die eigentliche Suche und Auswahl der Distributoren/Systemintegratoren.

Systematische Suche

Bei der tatsächlichen Suche gilt es, zunächst spezifische Industriesparten sowie die Wünsche und Anforderungen, die das Unternehmen an diese Kooperation hat, zu analysieren.

Während des Suchprozesses werden mit geeigneten Quellen passende Distributoren/Systemintegratoren in Russland identifiziert und anschließend angesprochen. Aufgrund der Suchergebnisse (Long-Longlist) werden weitere Fragen und Kriterien formuliert, die für die Fortsetzung der Evaluierung wichtig sind.

Anzahl der Distributoren/Systemintegratoren pro Region/Land

Bei einem Partner:

  • Exklusiv oder nicht exklusiv?
  • Definition der Exklusivität
  • Mindestabnahmemengen, Territorien oder andere Parameter, die die Exklusivität definieren

Bei mehreren Distributoren/Systemintegratoren:

  • Regionale Abgrenzung
  • Produktabgrenzung
  • Key-Account-Abgrenzung
  • Abgrenzungskriterien

Koordination der Distributoren/Systemintegratoren

  • Ein Hauptpartner und seine Netzpartner?
  • Gleichrangige Partner in einer Region

Kooperationsmanagement (durch Prinzipal)

  • z.B. Problemfall persönliche Kontakte in der Region des anderen

Anschließend wird im operativen Prozess eine Longlist der gefundenen Unternehmen aufgestellt. Diese dient als Basis zur Evaluierung der Firmen, woraus schließlich eine Shortlist mit möglichen Kooperationspartnern erstellt wird. Dabei gilt es, die folgenden Aspekte zu beachten:

Evaluierung von Distributoren/Systemintegratoren

  • Referenzen, Kundenkreis
  • Produktportfolio
  • Vertriebs-/Produktionsaufbau
  • Bestehende Distributorenverträge
  • Erfahrungen mit Zoll/Transport
  • Serviceportfolio (falls anwendbar)
  • Schnittstellen zum Prinzipal (und ggf. zu anderen Distributoren)
  • Schlüsselpersonen innerhalb der Organisation des Kooperationspartners
  • Schnittstellen zwischen Schlüsselpersonen und Ansprechpartner im Hauptquartier
  • Erwartungen und Vorstellungen russischer Seite (organisatorisch, juristisch, finanziell)

Mit den potenziellen Partnern der Shortlist wird anschließend, je nach Möglichkeit, in einem Telefon- bzw. Skype-Interview oder in persönlichen Gesprächen kommuniziert, um das Interesse an der Zusammenarbeit und die Übereinstimmung mit dem Anforderungsprofil zu prüfen.

In dieser Phase der Suche wird noch ein weiterer Aspekt relevant, der für die richtige Wahl des Geschäftspartners nicht unerheblich ist:

Neben allen objektiven Kriterien für die richtige Auswahl ist für den zukünftigen Erfolg der Geschäftsverbindung sehr wichtig, wie sich die beiden Ansprechpartner aus den jeweiligen Unternehmen persönlich verstehen und den Vertrieb/die Produktion als eine gemeinsame Aufgabe begreifen.

Insbesondere bei Geschäftsbeziehungen zwischen Russen und Deutschen ist die persönliche „Chemie“ zwischen den handelnden Personen sehr wichtig. Dies ist ein häufig unterschätztes Kriterium bei der richtigen Wahl des Kooperationspartners in Russland. Hier kann man z.B. die Gelegenheit einer Fachmesse/Ausstellung in Russland nutzen, um die Leute persönlich näher kennenzulernen.

Von den vorselektierten Unternehmen sollten nochmals Referenzen eingeholt werden. Zusätzlich sind Fragen zur Organisation des russischen Partners, der Nachhaltigkeit der Geschäftsbeziehung und zu Chancen und Risiken im Hinblick auf eine Kooperation durch eine genaue Internetrecherche zu klären.

Durchführung verschiedener Workshops

Um den Projekterfolg insgesamt, als auch die Nachhaltigkeit einzelner Projektbausteine, zu sichern und dauerhaft zu gewährleisten, sollte auf die Durchführung von Workshops mit den für Russland tätigen Schlüsselpersonen des Unternehmens, dem Personal in Russland sowie dem Personal der Geschäftspartner in Russland, nicht verzichtet werden.

Ziel dieses Teils der Suche ist es, einerseits Mechanismen zur Sicherstellung der operativen und strategischen Nachhaltigkeit zu entwickeln sowie andererseits Arbeitsbeziehungen und -ebenen zu definieren und effektiv einzusetzen.

Die potenziellen Kollegen bekommen dabei eine sehr gute Möglichkeit auch persönliche Kontakte aufzubauen. Ein erster Workshop sollte vor oder nach der Unterzeichnung des Distributoren-Abkommens unter folgenden Gesichtspunkten durchgeführt werden:

  • Get-together/Brainstorming
  • Definition und Evaluierung der Schlüsselpersonen bei Distributor/Systemintegrator und Prinzipal
  • Festlegung von Meilensteinen (auch im Hinblick auf die beiden fakultativ folgenden Workshops)
  • Definition der Schnittstellen zwischen Geschäftspartnern
  • Interkulturelle Erwägungen
  • Arbeitsabläufe/Kommunikation/Logistik und andere Erwägungen bei der Interaktion zwischen Parteien

Dieser erste Workshop sollte im Ergebnis auch festlegen, wer auf Seiten des deutschen Unternehmens und des russischen Geschäftspartners die beiden handelnden Personen sein werden.

Russische Unternehmen sind nach wie vor hierarchisch organisiert und es sollten bereits zu Beginn der Geschäftsbeziehung die beiden Personen autorisiert werden, die für die jeweilige Unternehmensseite im normalen Geschäftsablauf miteinander sprechen und Verabredungen treffen.

Nach einem halben bis einem Jahr bietet es sich möglicherweise an, in einem weiteren Workshop die Zusammenarbeit einer operativen und transaktionalen Analyse zu unterziehen und gegebenenfalls Follow-up-Mechanismen auszuarbeiten.

Um die Entwicklung und Erfahrung der Teilnehmer in dem Projekt zu überprüfen, eignet sich nach einem bis eineinhalb Jahren ein letzter Workshop unter dem Motto „Lessons learned“, aus welchem die Entwicklung weiterer Follow-up-Mechanismen für eine mittelfristige Kooperation hervorgehen kann.

Vorteile der methodischen Suche mit Evaluierung und Analyse

Bei dieser Vorgehensweise handelt es sich um eine substantiierte Evaluierung vor der Vertragsunterzeichnung mit dem Distributor/Systemintegrator in Russland. Dieses Informationslevel übertrifft die Informationen, die man lediglich vom Einholen von Referenzen erhält.

Die detaillierte Evaluierung und potenzielle Modifizierung verschiedener Parameter unterstützen eine erfolgreiche Kooperation, v.a. im Hinblick auf die Kommunikation, den Arbeitsfluss, die Logistik, den Kundendienst, das Schlüsselpersonal etc.

Mit dieser Methode erleidet man kaum oder sogar keinen Zeitverlust, und v.a. besteht ein geringeres Risiko bei der Auswahl des richtigen Distributors/Systemintegrators in Russland.

Optimierung der Marktpräsenz

Nach dem Markteinstieg mit Hilfe eines Distributors/Systemintegrators, ist der Kooperationspartner ein wichtiges Werkzeug bei der später folgenden Optimierung der Präsenz des Unternehmens auf dem russischen Markt. Diese kann durch Erweiterung des Netzwerkes sowie durch eine eigene Niederlassung in Russland erreicht werden.

Bei solch einem Projekt sind zunächst die gleichen Aspekte wie bei der erstmaligen Suche nach einem geeigneten Distributor/Systemintegrator in Russland zu beachten.

Auf der Basis eines ausführlichen Briefings, bei dem Motivation und Vorstellungen an das Vorhaben analysiert werden, wird ein Anforderungsprofil für die anschließende Suche erstellt. Für die bereits bestehenden Kooperationspartner in Russland ist eine genauere Betrachtung notwendig.

Analyse der bestehenden Geschäftsverhältnisse

Schritt 1: Evaluation der Partner

Zunächst ist der Status quo der Partnerschaft anhand folgender Punkte festzustellen:

  • Umsatzentwicklung
  • Rechtliche Rahmenbedingungen des Vertrags (z.B. Exklusivität, Laufzeit und Kündigungsmöglichkeiten, Mindestabnahmemengen)
  • Marktpotenziale
  • Pricing und Kalkulation der Distributoren/Systemintegratoren, Importstruktur
  • Lager, Logistik, After-Sales-Service
  • Vertriebs-/Produktionsstrukturen (z.B. Welche Regionen werden abgedeckt bzw. verfügt das Unternehmen über Partner in den Regionen?)
  • Einführung aktueller neuer Produkte?
  • Marktspezifische Produkte? Werden Produkte für den Zielmarkt entwickelt?

Anschließend erfolgt die Feststellung der Positionierung des Kooperationspartners im russischen Markt mit Hilfe dieser Fragen:

Wie stark ist der Kooperationspartner im russischen Markt aufgestellt?

Werden Marktpotenziale ausgeschöpft?

Wie ist der wirtschaftliche Hintergrund des Partners?

Macht er nur das Nötigste oder das Möglichste?

Die Evaluierung muss auf jeden Fall die Meinung russischer Seite zu der Kooperation berücksichtigen, die Situation und vorhandene Probleme auch aus anderer Perspektive betrachten. Die Erstellung einer SWOT-Analyse gibt den Ergebnissen beispielsweise eine sehr anschauliche Form.

Schritt 2: Handlungsempfehlungen

Mittels der Evaluation ergeben sich Handlungsempfehlungen für die weiteren Aktivitäten auf dem russischen Markt. Diese könnten einerseits der Austausch des Partners, soweit dies rechtlich möglich ist, oder andererseits die Erweiterung des Netzwerkes ohne Exklusivität sein; außerdem eine Verstärkung der Zusammenarbeit mit dem Kooperationspartner bzw. eine stärkere Lenkung dessen.

Die Gründung einer eigenen (Vertriebs-)Tochtergesellschaft in Russland ist eine weitere Möglichkeit, insofern dies wirtschaftlich durchführbar ist.

Schritt 3: Umsetzung der Handlungsempfehlungen

Letztendlich bedarf es einer erfolgreichen Umsetzung der Handlungsempfehlungen. Dafür kann ein Projektpartner zur Unterstützung und Beratung, vor allem im betrieblichen Bereich mit juristischem Hintergrund, angebracht sein.

Lenkung der bestehenden Distributoren/Systemintegratoren

Konstellationen mit mehreren Kooperationspartnern, die sich einen Markt teilen, bergen ein erhöhtes Konfliktpotenzial. Im diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, ob die bestehenden Distributoren/Systemintegratoren in der Lage sind, den nächsten „Big Step“ zu gehen (Ressourcen, Strategie usw.). Auch sollte die Problematik der Zahlungsmoral näher beleuchtet werden.

Die Gründe für eine schleppende bzw. für das (westliche) Management nicht zufriedenstellende Entwicklung, sind häufig in dem Spagat zwischen den Gegebenheiten des russischen Marktes und den Erwartungen bzw. den Strategien aus Westeuropa begründet.

Auch die Unterschätzung der Mentalitätsunterschiede zwischen der westeuropäischen Führung und dem russischen Management und Mitarbeitern spielt eine wichtige Rolle. Im Rahmen der Analyse der bestehenden Vertriebswege sind folgende Aspekte einzubeziehen:

  • Analyse von Konfliktpotenzialen in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und russischen Geschäftspartnern
  • Identifizierung von Verbesserungs- und Einsparmöglichkeiten (z.B. Abgrenzung durch Region, Kunden, Produkte)
  • Umfassende Evaluation der Distributoren/Systemintegratoren verbunden mit einer fokussierten Prüfung und Analyse der Organisationen und Strukturen
  • Koordination der Geschäftspartneraktivitäten

Anschließend sind die nächsten Schritte festzulegen. Bei der Umsetzung können Erfahrungen und Wissen aus anderen Ländern eingebracht werden:

Vertrieb in Russland funktioniert zwar genauso wie in anderen Ländern auch, jedoch können konkrete Aussagen erst nach einer ausführlichen Analyse des bestehenden Geschäftes getroffen werden.

Weitere Suche

Für die systematische Suche nach weiteren Kooperationspartnern ist die bestgeeignetste Vorgehensweise die Direktsuche. Dabei wird besonderes Augenmerk auf jene Unternehmen gelegt, die andere Regionen als bereits abgedeckt bedienen. Hierzu gehören folgende Schritte:

  • Erarbeitung einer Zielfirmenliste, die potenziell anzusprechende Unternehmen enthält
  • Gezielte Suche auf Basis dieser Liste
  • Identifikation und Ansprache potenzieller Partner
  • Fokussierte Prüfung und Analyse der Organisationen der in Frage kommenden Distributoren/Systemintegratoren
  • Telefonische Vorabinterviews mit Interessierten zur Feststellung, ob
  • das definierte Anforderungsprofil erfüllt wird
  • Motivation und Kooperationsbereitschaft vorhanden sind
  • Analyse und Evaluierung der Organisation des potenziellen Partners, einschließlich der wesentlichen Schnittstellen, die später relevant werden

Auch bei der erneuten Suche nach Distributoren/Systemintegratoren bietet es sich an, nach der im ersten Teil des Kapitels vorgestellten Methodologie vorzugehen. Da das Gesamtkonzept aus einem Modulsystem besteht, ist diese nicht nur auf neue, sondern im Hinblick auf die Workshops auch auf bestehende Geschäftspartner anwendbar.

Ausblick

Nachdem ein geeigneter Distributor/Systemintegrator gefunden wurde, wird durch die Analyse des Kooperationsverhältnisses die Zusammenarbeit gefestigt und verbessert. Es ist wichtig, sich die eigenen Vorstellungen über die Präsenz des Unternehmens in Russland klar zu machen und den russischen Partner dementsprechend einzubinden, das Netzwerk zu erweitern oder die Gründung einer eigenen Tochtergesellschaft in Erwägung zu ziehen.

Dabei gibt es allerdings verschiedene Aspekte in wirtschaftlicher sowie rechtlicher Hinsicht zu beachten, die in anderen Abschnitten dieses Buches erläutert sind. Die Kooperation ist eine sehr lebendige Struktur, die sich ständig entwickelt, obwohl nicht immer nach vorne. Diese Entwicklung muss fachgemäß und gerechtfertigt gesteuert werden.

Zusammenfassung

Eine gute, ins Detail gehende Vorbereitung, auch mit angemessenen Zeitreserven versehen, ist in der Tat essentiell für die erfolgreiche Suche und Entwicklung von Kooperationspartnern.

Darüber hinaus bietet es sich an, spezialisierte Berater mit konkreten Erfahrungen in der Suche und Entwicklung von Kooperationspartnern einzusetzen. Wenn Sie all diese Schritte beachten, wird die Suche nach einem passenden Kooperationspartner, sei es in Form eines Distributors oder eines Systemintegrators, in Russland zum Erfolg führen und ist ein wesentlicher Baustein, um in diesem wichtigen Markt kommerziell und vor allem nachhaltig Erfolg zu haben.